Negocjacje zakupowe i sprzedażowe.

Cele szkolenia:

Celem szkolenia jest doskonalenie umiejętności negocjacyjnych zespołów sprzedażowych i zakupowych

Korzyści (efekty szkolenia):

W wyniku realizacji szkolenia uczestnicy:

1. uzyskają:     
   1. wiedzę na temat procesu negocjacji.
   1. Sposoby planowania negocjacji – sposób planowania kluczowych elementów.
2. wiedzę na temat stylów negocjacyjnych i sposobów wykorzystania w trakcie rozmowy,
3. świadomość swojego oddziaływania na rozmówcę,
4. praktyczne techniki prowadzenia negocjacji.
5. Wiedzę jak istotna jest z punktu widzenia zyskowności firmy walka o każda transakcje i marżę.
6. będą potrafili :
7. określić znaczenie czynników wpływających właściwe prowadzenie negocjacji, 
8. świadomie używać właściwego stylu  negocjacji, 
9. prowadzenia negocjacji przez wykorzystanie technik negocjacyjnych,
10. opracować strategię prowadzenia negocjacji – przygotowanie planu negocjacji w celu uzyskania najlepszych warunków zakupu lub sprzedaży.
11. Ustalić ostateczną cenę zakupu lub sprzedaży, która będzie składową ceny zakupu, kosztów bezpośrednich i pośrednich sprzedaży. Cena ta jest granicą negocjacji, która jest nieprzekraczalna.
12. Analizować  i wykorzystywać wszystkie kluczowe elementy oferty w trakcie negocjacji z klientem.
13. Wykorzystać w trakcie negocjacji wszystkie poza cenowe elementy oferty.

Metody pracy:

Szkolenie będzie prowadzone aktywnymi metodami warsztatowymi, pozwalającymi uczestnikom zrozumieć, doświadczyć i ćwiczyć wybrane umiejętności.

Metoda warsztatowa zakłada maksymalny i aktywny udział uczestników przy zminimalizowaniu tradycyjnych sposobów przekazywania wiedzy. Swoją wyjątkową skuteczność zawdzięcza:

• uczeniu się przez doświadczenie
• wytworzeniu osobistego zaangażowania

Warsztat bazuje na dynamice grupy i wykorzystaniu potencjału jej uczestników.

Podczas szkolenia wykorzystywane będą następujące techniki:

• ćwiczenia (np. gry, mini symulacje), wprowadzające do tematu,
• większe struktury ćwiczeniowe – dłuższe symulacje integrujące szereg umiejętności,
• krótkie wykłady, wprowadzające i podsumowujące zagadnienie, systematyzujące pojęcia,
• kwestionariusze autodiagnozy pozwalające scharakteryzować się w dyskutowanych wymiarach,
• analizy przypadków – dyskutowane w małych grupach i/lub na forum,
• symulacje i scenki rozwijające konkretne umiejętności,
• plenarne dyskusje grupowe analizujące działania i ich możliwe konsekwencje.

MATERIAŁY:

Uczestnicy otrzymują skrypt zawierający informacje poruszane na szkoleniu i materiały do pracy w trakcie zajęć.

Dodatkowe 2 dni  pracy z trenerem do wykorzystania przez grupę w celu rozwiązania  rzeczywistych problemów i przypadków życia codziennego.  Dodatkowe dwa dni mogą odbyć się w siedzibie firmy w czasie normalnego dnia pracy.

Program szkolenia:

Czynnik wpływające na proces negocjacji

• Co to są negocjacje i w jakich sytuacjach należy stosować.
• Co ma wpływ na negocjacje.
• Gra strategiczna

Techniki i style negocjacyjne

• Style negocjacyjne – wykład.
• Techniki komunikacyjne.
• Techniki i przykłady wykorzystania.

Wykorzystania podstawowych technik negocjacyjnych – ćwiczenia w grupach.

Podsumowanie najważniejszych technik negocjacyjnych.

Praktyczne rady w procesie negocjacji

Ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych