Cele szkolenia:
Celem szkolenia jest doskonalenie umiejętności negocjacyjnych zespołów sprzedażowych i zakupowych
Korzyści (efekty szkolenia):
W wyniku realizacji szkolenia uczestnicy:
- uzyskają:
- wiedzę na temat procesu negocjacji.
- Sposoby planowania negocjacji – sposób planowania kluczowych elementów.
- wiedzę na temat stylów negocjacyjnych i sposobów wykorzystania w trakcie rozmowy,
- świadomość swojego oddziaływania na rozmówcę,
- praktyczne techniki prowadzenia negocjacji.
- Wiedzę jak istotna jest z punktu widzenia zyskowności firmy walka o każda transakcje i marżę.
- będą potrafili :
- określić znaczenie czynników wpływających właściwe prowadzenie negocjacji,
- świadomie używać właściwego stylu negocjacji,
- prowadzenia negocjacji przez wykorzystanie technik negocjacyjnych,
- opracować strategię prowadzenia negocjacji – przygotowanie planu negocjacji w celu uzyskania najlepszych warunków zakupu lub sprzedaży.
- Ustalić ostateczną cenę zakupu lub sprzedaży, która będzie składową ceny zakupu, kosztów bezpośrednich i pośrednich sprzedaży. Cena ta jest granicą negocjacji, która jest nieprzekraczalna.
- Analizować i wykorzystywać wszystkie kluczowe elementy oferty w trakcie negocjacji z klientem.
- Wykorzystać w trakcie negocjacji wszystkie poza cenowe elementy oferty.
Metody pracy:
Szkolenie będzie prowadzone aktywnymi metodami warsztatowymi, pozwalającymi uczestnikom zrozumieć, doświadczyć i ćwiczyć wybrane umiejętności.
Metoda warsztatowa zakłada maksymalny i aktywny udział uczestników przy zminimalizowaniu tradycyjnych sposobów przekazywania wiedzy. Swoją wyjątkową skuteczność zawdzięcza:
- uczeniu się przez doświadczenie
- wytworzeniu osobistego zaangażowania
Warsztat bazuje na dynamice grupy i wykorzystaniu potencjału jej uczestników.
Podczas szkolenia wykorzystywane będą następujące techniki:
- ćwiczenia (np. gry, mini symulacje), wprowadzające do tematu,
- większe struktury ćwiczeniowe – dłuższe symulacje integrujące szereg umiejętności,
- krótkie wykłady, wprowadzające i podsumowujące zagadnienie, systematyzujące pojęcia,
- kwestionariusze autodiagnozy pozwalające scharakteryzować się w dyskutowanych wymiarach,
- analizy przypadków – dyskutowane w małych grupach i/lub na forum,
- symulacje i scenki rozwijające konkretne umiejętności,
- plenarne dyskusje grupowe analizujące działania i ich możliwe konsekwencje.
MATERIAŁY:
Uczestnicy otrzymują skrypt zawierający informacje poruszane na szkoleniu i materiały do pracy w trakcie zajęć.
Dodatkowe 2 dni pracy z trenerem do wykorzystania przez grupę w celu rozwiązania rzeczywistych problemów i przypadków życia codziennego. Dodatkowe dwa dni mogą odbyć się w siedzibie firmy w czasie normalnego dnia pracy.
Program szkolenia:
Czynnik wpływające na proces negocjacji
- Co to są negocjacje i w jakich sytuacjach należy stosować.
- Co ma wpływ na negocjacje.
- Gra strategiczna
Techniki i style negocjacyjne
- Style negocjacyjne – wykład.
- Techniki komunikacyjne.
- Techniki i przykłady wykorzystania.
Wykorzystania podstawowych technik negocjacyjnych – ćwiczenia w grupach.
Podsumowanie najważniejszych technik negocjacyjnych.
Praktyczne rady w procesie negocjacji
Ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych