Program szkolenia:
- Negocjacje zakupowe
Dynamika procesu negocjacji
- Proces, architektura i fazy negocjacji – praktyczne wskazówki
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – Twoja najlepsza alternatywa w negocjacjach
- WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) – Twoja najgorsza alternatywa w negocjacjach
- MLATNA (Most Likely Alternative to a Negotiated Agreement) – Najbardziej prawdopodobna alternatywa do negocjowanego prozumienia
- ZOPA (Zone of Possible Agreement) – Strefa możliwego porozumienia w negocjacjach
Przygotowanie i planowanie w negocjacjach
- Przygotowanie do negocjacji
- Narzędzia do planowania i przygotowania negocjacji (SPF, BATNA ENHANCEMENT) – praca z praktycznymi narzędziami do wykorzystania w procesie przygotowań do negocjacji
Zarządzanie procesem negocjacji i style negocjacji
- Efektywne zarządzanie procesem negocjacji
- Twój styl prowadzenia negocjacji
- Style negocjacji – kiedy korzystać z jakiego stylu?
- Etyka w negocjacjach
Komunikacja w negocjacjach
- style komunikacji,
- język negocjacji,
- budowanie asertywnej postawy w komunikacji negocjatora,
- aktywne słuchanie w procesie negocjacji,
- narzędzia wpływu i ochrony przed manipulacją,
- Skuteczne techniki sprzedaży
Psychologia sprzedaży
- sprzedaż – najnowsze badania,
- kompetencje handlowca,
- cechy osobowości, predyspozycje indywidualne- obszary do pracy własnej,
- strategie radzenia sobie z konfliktem w sprzedaży wg. teorii Thomasa-kilmanna ,
- psychologia pandemii i obciążenia z niej wynikające,
- typologia klientów, wzbogacanie więzi,
- elementy skutecznej negocjacji, narzędzia wpływu i ochrony przed manipulacją,
- czas najcenniejszym zasobem, jak skoncentrować się na działaniach przynoszących największe korzyści.
Komunikacja w sprzedaży, dostosowanie do klienta, proces sprzedażowy:
- typologia klientów,
- kluczowe kompetencje komunikacji,
- strategia nastawiona na doświadczenie klienta,
- style komunikacji, bariery skutecznej komunikacji,
- komunikacja niewerbalna i jej skutki,
- komunikacja z pokoleniami X,Y,Z – jak motywować do współpracy,
- komunikacja i współpraca, a różnice płci,
- prezentacja produktu, jak pokonać lęk,
- pytania w rozmowie sprzedażowej,
- Umiejętność komplementowania klienta
- Specyfika sprzedażowej rozmowy telefonicznej