Zaawansowane negocjacje w biznesie i skuteczne techniki sprzedaży.

Program szkolenia:

  1. Negocjacje zakupowe

Dynamika procesu negocjacji

  • Proces, architektura i fazy negocjacji  – praktyczne wskazówki
  • BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – Twoja najlepsza alternatywa w negocjacjach
  • WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) – Twoja najgorsza alternatywa w negocjacjach
  • MLATNA (Most Likely Alternative to a Negotiated Agreement) – Najbardziej prawdopodobna alternatywa do negocjowanego prozumienia
  • ZOPA (Zone of Possible Agreement) – Strefa możliwego porozumienia w negocjacjach

Przygotowanie i planowanie w negocjacjach

  • Przygotowanie do negocjacji 
  • Narzędzia do planowania i przygotowania negocjacji (SPF, BATNA ENHANCEMENT) – praca z praktycznymi narzędziami do wykorzystania w procesie przygotowań do negocjacji

Zarządzanie procesem negocjacji i style negocjacji

  • Efektywne zarządzanie procesem negocjacji
  • Twój styl prowadzenia negocjacji
  • Style negocjacji – kiedy korzystać z jakiego stylu?
  • Etyka w negocjacjach

Komunikacja w negocjacjach

  • style komunikacji,
  • język negocjacji,
  • budowanie asertywnej postawy w komunikacji negocjatora,
  • aktywne słuchanie w procesie negocjacji,
  • narzędzia wpływu i ochrony przed manipulacją,
  • Skuteczne techniki sprzedaży

Psychologia sprzedaży

  • sprzedaż – najnowsze badania,
  • kompetencje handlowca,
  • cechy osobowości, predyspozycje indywidualne- obszary do pracy własnej,
  • strategie radzenia sobie z konfliktem w sprzedaży wg. teorii Thomasa-kilmanna ,
  • psychologia pandemii i obciążenia z niej wynikające,
  • typologia klientów, wzbogacanie więzi,
  • elementy skutecznej negocjacji, narzędzia wpływu i ochrony przed manipulacją,
  • czas najcenniejszym zasobem, jak skoncentrować się na działaniach przynoszących największe korzyści.

Komunikacja w sprzedaży, dostosowanie do klienta, proces sprzedażowy:

  • typologia klientów,
  • kluczowe kompetencje komunikacji,
  • strategia nastawiona na doświadczenie klienta,
  • style komunikacji, bariery skutecznej komunikacji,
  • komunikacja niewerbalna i jej skutki,
  • komunikacja z pokoleniami X,Y,Z – jak motywować do współpracy,
  • komunikacja i współpraca, a różnice płci,
  • prezentacja produktu, jak pokonać lęk,
  • pytania w rozmowie sprzedażowej,
  • Umiejętność komplementowania klienta
  • Specyfika sprzedażowej rozmowy telefonicznej