Program szkolenia:
Moduł I – Portfel Klienta oraz grupy Klientów
Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni
Charakterystyka poszczególnych grup klientów
Cele modułu:
Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych
Moduł II – Style współpracy w biznesie
Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi.
Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy.
Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy.
Cele modułu:
Dzięki poznaniu stylów współpracy i drogą budowania relacji z klientami, Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.
Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.
Uczestnicy dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.
Moduł III – Relacje z Klientem
Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami.
Uczestnicy analizują własne postawy i zachowania w budowaniu relacji z klientami.
Cele modułu:
Uczestnicy poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.
Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadek wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.
Moduł IV – Budowanie relacji z Klientem
Proksemika – czyli niewerbalny sposób budowania relacji z klientem strategicznym
Poznanie metod organizacji przestrzeni w rozmowach biznesowych
Określenie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym
Cele modułu:
W tym module uczestnicy poznają kluczowe elementy niewerbalnego języka, który buduje postawę autorytetu w biznesie, postawę godną zaufania i partnerskiej relacji w rozmowach z najwyższymi decydentami klienta. Wiedza i ćwiczenia w tym module pozwolą na budowanie większej pewności siebie w spotkaniach biznesowych z wymagającym partnerem.
Moduł V – Negocjacje i sprzedaż
5 kroków do sukcesu w sprzedaży
Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym.
Analiza głównych czynników motywujących klienta strategicznego do podjęcia długofalowej współpracy.
Cele modułu:
Głównym elementem tego modułu, jest pełne uświadomienie sobie mocnych stron oraz deficytów w umiejętności docierania do ważnych strategicznie klientów, dla których firma jeszcze nie stanowi wartości. Poprzez grę uczestnicy poznają 5 elementów wpływających bezpośrednio na sukces w sprzedaży, uświadamiając sobie ich wagę i hierarchię ważności. Gra pozwala na uświadomienie sobie wagi przygotowań do budowania współpracy, co stanowi fundament w zarządzaniu własnym portfelem klientów skoncentrowanym na poszerzaniu liczby klientów strategicznych. Gra wywiera na uczestnikach ogromne wrażenie i głęboką refleksję pokazując jakie indywidualnie kompetencje powinni jeszcze rozwijać.
Moduł VI – Plan działania
Analiza zdobytej wiedzy podczas szkolenia.
Określenie dalszych działań rozwojowych
Podsumowanie szkolenia
Cele modułu:
W ostatnim module uczestnicy tworzą Indywidualny Plan Działania, czyli mapę drogową rozwoju własnych kompetencji na bazie wiedzy zdobytej na szkoleniu. Wybierają te elementy które pomogą im w budowaniu swego poziomu eksperta w dziedzinie zarządzania klientem strategicznym.